Miten kasvu vaikuttaa myyntiin?

Pidän kokonaisuuksista ja isosta kuvasta. Siksi myynnin ja asiakkuuksien johtamisen ammattilaisena olen kiinnostunut kaikesta, mitä Kumuralla tapahtuu. Varsinkin meidän ihmisistämme työssään, nykyisistä ja tulevista kumuralaisista. Asiantuntijoistamme asiakkaidemme organisaatioissa, jotka saavat projektit onnistumaan.

Kun puhutaan kasvusta ja myynnistä, on tyypillinen asetelma se, että myynti vaikuttaa kasvuun. Tässä blogissani kuitenkin lähestyn tätä päinvastaisessa järjestyksessä: Miten kasvu vaikuttaa myyntiin? 

Mitä kasvu on? 

Tätä pohdiskellessani asetin itselleni kaksi kysymystä: Mitä on myynti ja mitä on kasvu? Ensimmäiseen vastaan tuonnempana mutta aluksi, mitä on kasvu ja miten se ymmärretään.

Suoraviivainen vastaus ja liiketoiminnallinen näkökulma on luonnollisesti se, miten paljon esimerkiksi euroilla mitattu myynti tai liikevaihto lisääntyy. Mikä muu on kasvua? Markkinaosuus, organisaation koko ja henkilömäärä, asiakkaiden ja kumppaneiden määrä tai projektien ja toimeksiantojen määrä. Mittareita on lukuisia – riippuen siitä, mitä halutaan mitata ja mihin pyritään. 

Me Kumuralla panostamme kasvuun myös muutoinkin kuin perinteisten KPI-mittareiden (Key Perfomance Indicator) valossa. Keskitymme jatkuvasti siihen, että kokemuksemme ja taitomme kasvavat, ymmärryksemme työn merkityksellisyydestä kasvaa ja vuorovaikutustaitomme kasvavat.

Meitä myös kiinnostaa, miten yksilöt kasvavat yhdessä tiimiksi ja tiimit kasvavat yhteen. Erityisesti panostamme kaikki yhdessä siihen, miten tiimi ottaa vastaan uudet tulokkaat, joita iloksemme saamme riveihimme harva se kuukausi. Yksi kiinnostava esimerkki kasvustamme ihmisten kautta on yhdistymisemme Adapron kanssa, jonka kollegani Merja Galler kiteytti omaan blogiinsa: Kun organisaatiokulttuurit kohtaavat.  

Miten kasvu vaikuttaa myyntiin? 

On helppo vastata kysymykseen, miten myynti vaikuttaa kasvuun, mutta hieman enemmän pohdintaa vaatii kysymys, miten kasvu vaikuttaa myyntiin. Onko myynti helpompaa vai vaikeampaa kasvun ansiosta tai siitä huolimatta? 

Me tarjoamme asiakkaillemme asiantuntijapalveluita, jossa keskiössä ovat ihmiset. Ihmiset ovat ne, joiden osaamisessa ja tekemisessä konkretisoituu palvelumme. Asiantuntijamme ovat siinä nimenomaisessa ytimessä, joka auttaa asiakkaitamme onnistumaan omassa liiketoiminnassaan. Ilman ihmisiä ei ole kasvua.

Ilman ihmisiä ei ole kasvua.

Kasvumme haasteena puolestaan on skaalautuvuus. Jos yksi ihminen johtaa yhtä projektia, samalla logiikalla kahden projektin johtamiseen tarvitaan kaksi ihmistä. Mutta kuten koko toimiala on huomannut, osaajille riittää kysyntää. Toisaalta kasvun positiivisena vaikutuksena on se, että sekä myynti että rekrytoinnit helpottuvat. Kun on enemmän ihmisiä, on enemmän vaihtoehtoja, vapausasteita, tarjontaa sekä kysyntää. Meillä on enemmän valmiuksia ja monipuolisempaa osaamista ja kokemusta, kun olemme kasvaneet ja edelleen kasvamme.  

Rekrytoinnit ja henkilöstön ammattitaidon ja hyvinvoinnin yläpitäminen ovat asiantuntijayrityksen tuotekehitystä, joka mahdollistaa kasvun. 

Rekrytoinnit ja henkilöstön ammattitaidon ja hyvinvoinnin ylläpitäminen ovat asiantuntijayrityksen tuotekehitystä, joka mahdollistaa kasvun. 

Mätsäys eli matching 

Kasvumme on kiinnostavalla tavalla vaikuttanut myös tarjontaamme. Puhumme itse ”mätsäyksestä”, matching – se tarkoittaa sitä, että asiakkaan projektiin liittyvät tarpeet sekä saatavilla oleva erityisosaaminen kohtaavat juuri oikealla ajanhetkellä.

Käytännön asioiden lisäksi kiinnitämme mätsäyksessä huomiota paljon myös henkilökuntamme toiveisiin oman työnsä sisällöstä. Haluamme, että kumuralainen asiantuntija motivoituu projektista, jonka johtotehtävät hän ottaa vastaan. Se on oikeastaan onnistumisen ensimmäinen edellytys. Kuten tiedämme, merkityksellisiksi koetut projektit onnistuvat parhaiten

Tästä päästään taas Kumuran arvolupaukseen, jota pyrimme toteuttamaan joka päivä: Välitämme ihmisistä ja projekteista. Välitämme projektipäälliköstämme, joka välittää sinun projektistasi. 

Arvolupauksemme näkyy siis myös siten, että paitsi projektipäällikön pitää sopia projektille myös projektin pitää sopia projektipäällikölle. Olemme etuoikeutettuja siinä, että voimme toimia ja valita näin. Koska arvolupauksemme kautta toteutuu myös asiakkaamme etu. 

Mitä asiantuntijapalveluiden myynti on? 

No, entä ne numerot? Eurot. Tulos. Myynti ja liikevaihto. Hyvä ja onnistunut lopputulos on seurausta hyvin tehdystä työstä. Siitä, että on tehty oikeita asioita ja että asiat on tehty oikein.

Myynnissä on tärkeää olla keskittymättä liikaa lopputulokseen, on keskityttävä tekemiseen. Tai urheilutermein: älä purista mailaa liikaa. Tämä pätee myös omassa työssäni. Koen, että kasvumme syntyy siitä, että teemme asioita oikein.  

Entäpä myynti, mitä se on? Olen tavallaan jo vastannut siihen, huomasitko? Se on lyhyesti tässä: myynti on asiakkaidemme auttamista onnistumaan omissa tavoitteissaan ja omassa liiketoiminnassaan. Koska projektien kuuluu onnistua, muistathan? 

Ollaan yhteydessä, kun haluat jutella lisää merkityksellisistä ja onnistuneista projekteista ja yhdessä kasvamisesta!

Ari Vättö

Ari vastaa Kumuran myynnistä ja asiakkaista. Hän on kokenut myynnin, tuotekehityksen ja tuotehallinnan ammattilainen. Suurimman osan työurastaan Ari on toiminut kansainvälisessä ja monikulttuurisessa työympäristössä. Arin fokus on asiakkaidemme tarpeiden ratkaisemisessa. Hän saa asiat tapahtumaan maanläheisellä ja faktoihin perustuvalla lähestymisellä.

Kuulumisia

Ensimmäistä kertaa yhdessä

"Olen oppinut Kumura-urallani kolme asiaa. Kaikki ne toteutuivat, kun matkasimme Kumuran ja Adapron voimin yhteisille kevätpäiville Tampereelle."

Lue lisää

Merkityksellisyys rakentuu palautteesta ja täsmäkysymyksistä

Isännöimme huhtikuun 2022 lopulla PM Clubia, jossa pysähdyttiin miettimään, mikä tekee työstä merkityksellistä. Tämä onkin tärkeä kysymys, sillä tekemämme selvityksen mukaan merkitykselliset projektit onnistuvat paremmin.

Lue lisää

Webinaari: Avaimia merkitykselliseen projektityöhön

Työn merkityksellisyys on jo megatrendi, joka nousee mediassa keskusteluun yhä useammin. Tässä Tervetuloa webinaarissa paneudumme työn merkityksellisyyteen juuri projektityön kontekstissa.

Lue lisää